«Lo único constante es el cambio.»
– Heráclito (filósofo griego)
El comportamiento de los clientes cambia constantemente, hoy en día más rápido que nunca y es primordial saber identificarlos oportunamente. En el mundo empresarial, y así también lo experimenta Friosan, adaptarse lo más pronto posible a los comportamientos crecientes y cambiantes es obligatorio para poder sobrevivir, para seguir siendo competitivos y exitosos.
La capacidad de adaptarse fácilmente tiene un impacto significativo en la compañía. Ésta, debe ofrecer una experiencia ágil y personalizada en todos los canales o puntos de contacto.
Si bien, las necesidades cambiantes de los clientes afectan a las fuerzas de ventas, también lo hacen, claro que en menor medida, las actividades competitivas cambiantes, la complejidad de la cartera de productos o servicios, los cambios en el mercado del cliente, la amplitud de la cartera de productos y la tasa de lanzamientos de nuevos productos.
¿Qué impulsa la capacidad de adaptación de una organización?
La capacidad de adaptación de una organización está impulsada por las personas: su mentalidad, actitudes y capacidades para cambiar. Pero no sólo las personas impactan en la adaptabilidad al cambio. No debe subestimarse la importancia de crear un entorno en el que las personas puedan adaptarse. Y aquí es donde entra en juego la estructura.
La estructura es un requisito previo importante para la adaptabilidad. En concreto, lo que se requiere es una estructura formal y dinámica en torno al proceso de venta diseñado con el recorrido del cliente como eje principal.
En este caso, la alineación con los requerimientos del cliente es un elemento clave, ya que las expectativas cambiantes de los clientes se han identificado como el mayor impulsor del cambio. Por eso, dominar la causa más importante del cambio hará que la adaptabilidad sea mucho más fácil.
